Köper dina kunder för tidigt?

Alla köp är väl bra köp, eller? Du som har drivit företag ett par år vet att alla kunder inte är lika enkla att jobba med. En del tar mycket tid, vill förhandla ner priset och verkar aldrig nöjda. Då har de förmodligen köpt av dig innan de varit redo. 

Varför är det här viktigt?

Du erbjuder ett värde till dina kunder. Det värdet behöver kunden sen kunna förvalta för att ha nytta av. Det betyder att vissa inte kommer att kunna få ut det exakta värdet som du erbjuder. Låter det för abstrakt? Vi kan ta ett exempel. Låt säga att du arbetar med affärsutveckling för stora bolag. Du vet att när du har utvecklat deras affärssystem så blir de mer effektiva och kan öka sin omsättning med ett par miljoner. Värdet du erbjuder är då: tjäna ett par miljoner. För dem är det smart att spendera några hundratusen på dina tjänster. Om du istället tar dig an ett mindre företag som inte har tillgångar som kan generera ett par miljoner extra i omsättning så kommer värdet av det du erbjuder aldrig att motsvara ett par miljoner. Värdet på det du gör blir alltså lägre eller högre beroende på hur väl dina kunder kan förvalta det du ger dem. 

Dålig ROI

Kunder som inte är mogna för det värde du erbjuder kommer att vara mer priskänsliga eftersom deras ROI, alltså avkastningen på deras köp, blir lägre än för dina idealkunder. Förutom att de här kunderna kommer att försöka få ett billigare pris av dig kommer de också att ta mycket av din tid. Du behöver förklara en hel del för dem eftersom de inte kommit lika långt i utvecklingen som resten av dina kunder. Risken är också ganska stor att de vill returnera produkter eller avsluta tjänsten de köpt. Du riskerar alltså att lägga dubbelt så mycket tid för mindre pengar som kunden kanske ändå vill ha tillbaka sen. 

Vad är lösningen?

Så hur gör vi då med den här typen av kunder? Det man inte gör är att sälja sina huvudprodukter eller tjänster till ett lägre pris. Det blir aldrig bra för varken kunden eller dig. Det kunden vill är förmodligen att bli som dina drömkunder. Det är därför de vill köpa av dig. Lösningen blir då att skapa en produkt eller tjänst som tar dem dit. Då kan du också jobba med kunden när de väl nått samma nivå som dina drömkunder. Om vi tar exemplet med företagsutvecklingen så kan du alltså skapa ett nytt erbjudande som hjälper det mindre företaget att bli ett större bolag. Du skapar alltså en produkt eller tjänst för dina potentiella kunder som tar dem till ett läge där de kan bli drömkunder för dig. 

Vem är kunden?

Det är viktigt att ha koll på vem som är din bästa kund och vilka som vill nå dit. Vet du det kan du ta fram rätt erbjudanden. Jag pratade nyligen med en företagare som funderade på att lägga till webbkurser i hennes utbud. Efter att ha pratat en stund om hennes kundkrets frågade jag henne: tror du att den här kunden har tid för en webbkurs? Hennes svar kom direkt: Nej! Hon behövde hitta en annan produkt för att landa rätt i sin målgrupp. 

En produktportfölj som hänger ihop

Det är lätt att tro att vi växer bara vi lägger till nya produkter eller tjänster men så lätt är det inte. Det är när allt samverkar som vi får ut den största vinsten. Allt i din produktportfölj ska hänga ihop. Tänk på hur bankerna gör. Du kan ha ett bankkonto för din privatekonomi men efter ett tag vill du börja få bättre avkastning på dina pengar, då köper du fonder. Sen har du sparat ihop till en handpenning på ett hus och behöver låna pengar. När du sen köpt huset behöver du försäkras. Allt som banken gör är logiskt för att de vet vad du behöver. Har du väl kommit in i deras rullor är det enkelt för dig att fortsätta in i deras ekosystem av tjänster. Du blir en mycket lönsam affär för banken. Däremot skulle det vara konstigt om de helt plötsligt började erbjuda livsstilscoaching eller något annat som inte hjälper dig på din kundresa. 

Var med dem hela resan

Du kan börja tänka på samma sätt i ditt företag. Var är din kund innan de är redo att köpa av dig? Var är de efter köpet och hur kan du erbjuda dem mer värde under den tiden? Finns det någon du kan samarbeta med för att ge alla i din målgrupp värde? Banken har externa fondförvaltare och försäkringsbolag som de jobbar med. Ett erbjudande behöver ju inte levereras till 100% av dig.