Sluta informera, börja sälja

Är du rädd att verka påträngande? Är du mest bekväm med att informera dina kunder? Då behöver du tänka om. Sälj är faktiskt mer värdefullt för dina kunder än information.

Sälj är inte som du tror

Alla har vi upplevt pushiga säljare som försöker tvinga på oss saker vi inte vill ha. Det är jobbigt och inget vi vill utsätta våra egna kunder för. Tur då att det där beteendet inte har något med sälj att göra. 

Professionell försäljning handlar om att förstå våra kunders situation för att veta om och hur vi kan hjälpa dem. Det handlar om att vara lyhörd, empatisk och att kunna se saker ur kundens perspektiv. Bra sälj handlar om att förstå värdet kunden får och berätta om det. Det kan vara värden som att må bättre, få bättre ekonomi, få en bättre livssituation eller arbetsmiljö. Att sälja är att använda hjärtat. 

Bekvämt att informera 

Jag möter många företagare som är rädda att verka framfusiga och “säljiga”. De har därför fastnat i att informera om sin verksamhet istället för att sälja sina produkter eller tjänster. Det känns mer behagligt att ge information och företagsbloggen svämmar över av nyheter som berör det egna företaget men inte kunderna. Företagen tror att deras marknadsinsatser är tillräckliga och att man uppfattas som professionell men istället lägger man fokus på helt fel saker. 

Så vad är då skillnaden mellan att informera och att sälja. Jo, den stora skillnaden är att sälj talar om för kunden vad de får för värde. Låt mig visa: 

Information:

Massage 30 minuter. 

Sälj:

Mjukare muskler, mindre smärta, minska känslan av stress och upplev lugn och ro, orka mer, bli rörligare…

Varför berätta om värdet? 

En kund är en person som du byter värde med. Deras pengar har ett värde och det du erbjuder har andra värden. I vår massörs fall: mjukare muskler, mindre smärta och så vidare. Vad är det egentligen värt för kunden att minska känslan av stress? Hon kanske slipper gå in i väggen och vara sjukskriven ett år med ett inkomstbortfall på ungefär 100 000. Alltså: köp massage för 500 kr och till ett värde av 100 000 kr. Ja tack! 

När både du och kunden vet vilket värde du erbjuder blir det också lättare för kunden att avgöra om hon är beredd att betala för det värdet eller inte. Det blir också mer tydligt för dig vilka kunder som får ut mest värde ur det du erbjuder. Revisorn som sitter framför datorn varje dag får ut mer värde av massagen än yogaläraren som redan är lugn och böjbar. Om du bara informerar är det svårt för kunden att förstå vilket värde hon får för sina pengar. Det kan också göra att hon går miste om värde hon annars skulle kunna få. 

Ta reda på värdet

Första steget till bra sälj är alltså att ta reda på exakt vilket värde du erbjuder. Det är viktigt att gå på djupet här. Prata med dina kunder för att ta reda på vad de upplever att de får för värde av dig. Det är inte säkert att det är samma värde som du tror att du levererar. 

Behöver du vässa din säljkommunikation kan jag hjälpa dig med det. Hör av dig till info@malinrandeniye.com eller ring mig direkt på 070-631 48 92.